Leadgenerierung B2B: Schritt für Schritt zu neuen Kunden
Aufgrund des steigenden internationalen Wettbewerbs setzen immer mehr Firmen auf das Generieren von Leads anderer Firmen und Geschäftspartner. Schon länger deutet der Trend darauf hin, dass die Neugewinnung von Aufträgen und Kundenakquise nicht nur die wichtigste, sondern auch die herausforderndste Aufgabe eines modernen Unternehmens ist. Daher sind Fachkräfte, die weitreichende Erfahrungen mit der Leadgenerierung B2B haben, auf dem Arbeitsmarkt sehr gefragt. Um zu verstehen, was genau Sie wissen müssen, müssen wir aber zunächst klären, was genau ein Lead ist.
Schritt 1: Was ist ein Lead?
Definition „Lead“
Ein Lead sind Daten einer Person, die zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten ist.
Bei der Leadgenerierung B2B ist es zu Beginn sehr wichtig, dass Sie sich darüber bewusst sind, welche Zielgruppe Sie mit Ihrem Produkt ansprechen wollen. Das geschieht unter anderem durch die Beurteilung eines Unternehmens anhand seiner Größe, des Marktanteils, der Liquidität, des Standorts oder anderen Faktoren. Wenn Sie Ihre favorisierten Unternehmen aus der Zielgruppe nun herausfiltern, bleiben Ihnen die Kontakt- und Adressdaten, um diese persönlich zu akquirieren. Es ist zwar möglich, eine Leadgenerierung im B2B auch ohne Investitionen erfolgreich umzusetzen, dennoch ist es aber der übliche Weg, die Daten von anderen Unternehmen zu kaufen. Doch selbst wenn Sie eine große Sammlung an Adressdaten haben, heißt dies nicht, dass sich die zu den Adressen gehörigen Personen auch tatsächlich interessiert zeigen.
Der nächste Schritt, um einen Lead zu qualifizieren, ist dann also der direkte Kundenkontakt. Für eine erfolgreiche B2B Leadgenerierung ist es Ihre Aufgabe, den Kunden zu verstehen und ihm etwaige Angebote zu machen, die er nicht ablehnen kann. Es kommt vor allem auf den richtigen Zeitpunkt an, in welchem Sie Kontakt zu einem Kunden aufbauen. Wenn dieser nämlich keine Zeit oder Konzentration aufbringen kann, um sich mit Ihrem Produkt auseinander zu setzen, so kann es sein, dass er trotz Interesse bei Kontaktaufnahme abgeschreckt ist. Sollte Sie merken, Ihr Kunde ist in solch einer Situation, warten Sie ab und fassen Sie gegebenenfalls später nochmal nach. Zeigt Ihr Kunde Interesse und möchte einen Kauf tätigen, mehr Informationen oder ein Beratungsgespräch, spricht man von einem erfolgreich qualifizierten Lead.
Schritt 2: Methoden und Maßnahmen bei der Leadgenerierung B2B
Im ersten Schritt haben wir Leads qualifiziert, da die zugehörigen Kunden eindeutiges Interesse an einem unserer Produkte gezeigt haben. Da Sie über längere Zeit sicherlich mehrere Unternehmen anwerben können, ist es ratsam, das Potential der Kunden im Hinblick auf das Unternehmensprofil, die Mitarbeiterzahlen, den Jahresumsatz oder anderen Faktoren zu bewerten. Danach können Sie die Adressdaten sortieren, um Ihren Leadgenerationsprozess zu optimieren.
Um also aus dem Pool von Kontaktdaten neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie so viele Informationen über Ihre Geschäftspartner einholen, wie nur irgendwie möglich. Desto mehr Sie über Ihr Ziel wissen, desto einfacher ist, Ihr eigenes Ziel durchzusetzen, also einen Vertragsabschluss oder Verkauf abzuwickeln.
Für die erfolgreiche Leadgenerierung im B2B gibt es zahlreiche Methoden, die Ihr Unternehmen nutzen kann. Die wohl einfachste ist das Platzieren von Werbung durch Plakate, Zeitschriften oder das Fernsehen. Gerade der Onlineauftritt ist hierbei wichtig, da ein Großteil der Interessenten sich über das Internet informiert. Eine persönlichere Möglichkeit, einen Neukunden zu gewinnen, ist der Auftritt auf Messen, Konferenzen und Seminaren. Hier können Sie von Angesicht zu Angesicht mit Ihren Kunden und Interessenten reden und sich austauschen. Noch vor einigen Jahren war das sogenannte Direct Mailing die erfolgversprechendste Methode, um Interessenten zu gewinnen. Das Zuschicken von relevanten Produktinfortmationen per Brief oder Mail ist auch weiterhin unabdingbar, da so eine große Reichweite für Ihr Produkt garantiert werden kann.
Ebenso erfolgreich wie alt sind auch die Methoden des Telemarketings und des Außendienstes. Telefonischer Kontakt zwischen einem Ihrer Mitarbeiter und den Kunden bedeutet, dass diese sich auf einer persönlichen Eben unterhalten können, wodurch aufgebautes Vertrauen oftmals direkt zu einer Kaufabwicklung führen kann. Auch der direkte Kontakt mit dem Kunden vor Ort als Außendienstmitarbeiter schlägt darauf Profit. Denn ein Kunde ist zufrieden, wenn er das Gefühl hat, offen und ehrlich beraten worden zu sein. Zuletzt bleiben dann noch das Onlinemarketing und andere kleine Methoden übrig, die vor allem online stattfinden und somit der modernste Teil beim Generieren von Leads ist. Social Media Marketing, AdWords Kampagnen, SEO, Inbound-Marketing und Newsletter sind alle Hilfsmittel für die Umsetzung Ihres Ziels.
Schritt 3: Trendanalyse für Leads im B2B
Trotz der voranschreitenden Digitalisierung und Globalisierung wenden sich gerade mittelständische Unternehmen von den neuen Methoden ab, hin zu altbewährtem, wie der telefonische Kaltakquise. Noch immer ist es Fakt, dass ein persönliches Gespräch mehr Einfluss auf einen potentiellen Kunden hat, als beispielsweise ein Werbevideo auf Instagram. Es ist einfacher, Vertrauen aufzubauen und somit effizienter für mittelständische Unternehmen.
Laut einer Studie der Marketing-Börse sind aber nach wie vor die digitalen Wege zur Leadgenerierung B2B am erfolgreichsten. Auf dem ersten Platz steht dabei der eigene Webauftritt Ihres Unternehmens durch eine Website. Sie schafft meist den ersten Eindruck beim Kunden und ist wichtig, um den Kunden weiter auf der Website zu halten. Es darf also nicht nur gut aussehen, sondern muss auch funktionieren. Kurz gefolgt kommen Social Media und Content Marketing. Das Mittelfeld der Studie nehmen vor allem analoge Methoden ein. Telefonmarketing, Kundengespräche, Messen, Banner und Anzeigen sind dabei nur einige der Möglichkeiten. Da auch nicht jedes Unternehmen dieselben Methoden verwenden kann, bietet es sich an, vorher zu analysieren, was am besten zu Ihnen passt. Unbeliebt scheinen moderne Maßnahmen wie Webcrawling, Usability-Audits oder virtuelle Messen zu sein, was sowohl anhand der Qualität als auch Komplexität dieser festgemacht werden kann.
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