Kaltakquise – am Telefon überzeugen
Als Personaldienstleister braucht man Kunden, um seine Kandidaten oder Angebote im Personalbereich platzieren zu können. Und bekanntermassen spazieren neue Kunden ja nicht einfach zur Tür herein. Stattdessen ist die Kundenakquise oftmals ein recht mühsames Geschäft. Wie schafft man es, eine Personalabteilung oder einen Geschäftsführer, die einen noch gar nicht kennen, binnen kurzer Zeit zu überzeugen? Wie schafft man es, einen Fuss in die Tür zu bekommen? Das Mittel der Wahl und zugleich Königsdisziplin im Vertrieb ist immer noch die telefonische Kaltakquise. Dabei muss es gelingen mit dem richtigen Gesprächseinstieg Aufmerksamkeit und Interesse zu erregen. Aber wildfremde Menschen anrufen zu müssen, sorgt bei vielen für den einen oder anderen Schweissausbruch. Das gilt selbst für gestandene Vertriebler und erst recht für Personaldienstleister, deren Fokus ja weniger der klassische Verkauf ist.
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Definition: Was bedeutet Kaltakquise?
Der Begriff «Akquise» hat seinen Ursprung im Lateinischen «acquirere». Übersetzt ins Deutsche bedeutet das soviel wie «erwerben» oder «gewinnen». Akquisemassnahmen zielen unter anderem darauf ab, neue Kundenkreise zu erschliessen. Die Besonderheit bei der telefonischen Kaltakquise bzw. beim Cold Call besteht darin, dass man bisher keinerlei Kontakt zum potenziellen Kunden hatte. Man springt sozusagen ins kalte Wasser. Das gilt umgekehrt genauso, denn der Angerufene kennt einen nicht und weiss nicht, was auf ihn zukommt.
Die Kaltakquise am Telefon ist aufgrund recht agressiver Methoden durch unseriöse Call Center in der Vergangenheit stark in Verruf geraten. Und ganz ehrlich, wen nervt es nicht, durch unerwünschte Anrufe mit irgendwelchen Angeboten überschüttet zu werden? Aus diesem Grund schränkt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb den Cold Call in der Schweiz ein (↗ Art. 2 & Art. 3 Abs. 1 UWG). Werbe- oder Akquiseanrufe bei Privatpersonen sind verboten, wenn diese einen Sterneintrag für ihre Telefonnummer haben bzw. dürfen nur dann erfolgen, wenn eine Einwilligung vorliegt.
Im Grunde genommen gestattet das Gesetz auch die Kaltakquise im B2B-Bereich nicht. Aber es gibt, wie so oft, ein Hintertürchen und das heisst «mutmassliches Interesse». Mit anderen Worten, wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr Angebot für den möglichen Geschäftspartner von Belang ist, dann dürfen Sie sich guten Gewissens in die Telefonakquise stürzen. Sie wissen aus der Jobfile Stellendatenbank, dass Unternehmen X einige Vakanzen hat und Sie haben passende Kandidaten zur Hand? Dann können Sie davon ausgehen, dass Ihr Angebot auf offene Ohren trifft und dem Cold Call steht nichts im Wege.
Der richtige Einstieg in die telefonische Kaltakquise
Aber wie gelingt die Kaltakquise am Telefon, wenn man so gar nicht weiss, was einen am anderen Ende der Leistung erwartet? Nun einfach zum Hörer zu greifen und loszulegen, empfiehlt sich jedoch nicht. Denn man sollte sich schon ein bisschen vorbereiten. Als Personaldienstleister kennt man wenigtetens die Zielgruppe bereits und braucht nur noch den richtigen Ansprechpartner herauszufinden. Um sodann beim telefonischen Erstkontakt zu punkten, bleibt in aller Regel nur ein kurzes Zeitfenster. Deshalb muss vor allem der Gesprächseinstieg sitzen. Der Vertrieb kennt hier eine gute Methode und die nennt sich «Elevator Pitch».
● Was ist ein Elevator Pitch?
Die Technik des Elevator Pitch ist eine amerikanische Erfindung. Von wem sie genau stammt, ist nicht ganz klar. Aber vermutlich geht sie auf den Qualitätsmanager Philip Bayard Crosby zurück. Dieser hatte bereits Anfang der 1980-er Jahre seine Studierenden dazu angehalten, eine «Elevator Speech» zu üben. Der Gedanke dahinter: Jemanden, an den man sonst nicht so einfach heran kommt, während einer Fahrstuhlfahrt von einer Idee zu überzeugen. Eine solche Fahrstuhlpräsentation sollte man schon vor dem Cold Call gut vorbereiten.
Formulieren Sie Ihr Anliegen deshalb kurz, knackig und in verständlichen Worten. Ausserdem ist es wichtig, nicht in ellenlange Monologe zu verfallen, sondern den Gesprächspartner mit einzubeziehen. Nur so entsteht auch wirklich ein Gespräch. Offene Fragen eignen sich besonders gut, also solche Fragen, die Ihr Gegenüber zu einer Interaktion animieren. Dadurch setzt sich dieser automatisch mit dem Grund Ihres Anrufs auseinander. Und vergessen Sie nicht zuzuhören. Hier bekommen Sie weitere wesentliche Informationen.
Wie gelangt man zum Entscheider?
Wie man am Telefon überzeugen kann, dazu gibt zahlreiche es Tricks und Tipps. Dennoch nützt die allerbeste Taktik nichts, wenn man schon im Vorzimmer hängen bleibt. Sie können natürlich darauf setzen, dass man Ihr Anliegen gerne weiterleitet. Manchmal klappt das sogar. Wenn Sie so vorgehen, bleiben Sie am Ende des Gesprächs aber keinesfalls unverbindlich oder warten gar auf einen Rückruf. Stattdessen sollten Sie einen konkreten Termin festmachen, an dem Sie sich noch einmal melden, um direkt mit dem Verantwortlichen zu sprechen. Ob Sie dann beim zweiten Mal erfolgreich sind, bleibt abzuwarten. Immerhin haben Sie keine Garantie, dass Ihre Offerte wirklich auf den Tisch des Entscheiders gelangt.
Die Mitarbeitenden im Vorzimmer haben eben auch die Aufgabe, unerwünschte Anrufe fernzuhalten. Hier werden aber keine Entscheidungen getroffen. Darum kommt es beim Cold Call darauf an, direkt beim Entscheider zu landen. Zugegeben ist das keine leichte Aufgabe. Trotzdem gelingt es, wenn man die richtige Geprächstechnik beherrscht. Unser neues kostenloses Whitepaper «Nonstop zum Entscheider» macht Sie mit Strategien bekannt, mit denen Sie am telefonischen Türsteher vorbeikommen. Wir liefern Ihnen ganz konkrete Formulierungsbeispiele und erklären, warum es funktioniert. Die Telefonakquise Tipps aus unserem Ratgeber bieten Ihnen zusätzlich Hilfestellung bei der Neukundengewinnung.
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Warum die innere Einstellung bei der Kaltakquise wichtig ist
Die telefonische Kaltakquise hat Vor- und Nachteile. Ein Vorteil ist, dass man zwar persönlich miteinander spricht, aber dennoch ein gewisses Mass an Distanz wahren kann. Der grosse Nachteil: Man sieht sich nicht. Beim Erstkontakt entscheiden nur wenige Sekunden, ob man sich sympatisch ist oder nicht. Dabei spielen auch Gestik, Mimik und Körperhaltung eine wichtige Rolle. Etwas, was sich am Telefon nicht übermitteln lässt. Trotzdem transportieren Sie auch verbal unterschwellige Informationen. Ihr Gegenüber kann aus dem Klang Ihrer Stimme Unsicherheit, Nervosität oder Aggression heraushören. Treten Sie daher selbsicher auf und verstellen Sie sich nicht. Vor allem: Vergessen Sie nicht zu lächeln. Ein Lächeln «sieht» man nämlich auch durch den Telefonhörer.
Unerwünschte Anrufe mag keiner. Beim Cold Call haben Sie keinen Termin und müssen davon ausgehen, dass Ihr Anruf zunächst einmal wirklich nicht erwünscht ist. Vielleicht schlägt Ihnen Unmut oder Ablehung entgegen. Machen Sie sich bewusst, dass bei der telefonischen Kaltakquise ein «Nein» eher die Regel, denn die Ausnahme ist. Lassen Sie sich deshalb von Ablehnung nicht verunsichern und nehmen Sie es niemals persönlich. Eine positive Grundeinstellung und ein Quentchen Humor können hier ausgesprochen hilfreich sein. Wem das Thema Kaltakquise am Telefon immer noch grosses Unbehagen bereitet, sollte die Aufgabe vielleicht in andere Hände geben. Oder ein Telefonseminar besuchen. Denn auch telefonieren kann man lernen.
